La magia de pensar en grande( parte 2)

Esta parte del libro me pareció muy pero que muy interesante pero no la incluí en la primera entrada porque me parecía que iba a ser demasiado larga, disfrutadla:

VISUALIZA LO QUE PUEDE SER, NO PRECISAMENTE LO QUE ES

Los grandes pensadores se educan a sí mismos para ver no precisamente lo que es, sino lo que puede ser. He aquí cuatro ejemplos que esclarecen este punto.

1.- ¿Qué da valor a los bienes raíces? (bienes raíces=inmuebles)

Un corredor de bienes raíces altamente afortunado, que se especializa en propiedades rurales, muestra lo que se puede hacer si nos educamos a nosotros mismos para ver algo donde en la actualidad existe poco o nada.

-La mayor parte de la propiedad rural de estos alrededores -comenzó mi amigo-, se ve ruinosa y no muy atractiva. Soy afortunado porque no trato de vender a mis clientes una hacienda tal como es.

“Yo desarrollo por entero mi plan de ventas con relación a lo que la finca puede ser. Diciendo simplemente al prospecto, “Alcancé a ver tres posibilidades. He aquí cuáles”. Me las hizo ver. Cada plan estaba netamente mecanografiado y aparecía completamente comprensible. Un plan sugería convertir la hacienda en un establo de caballos de carreras. El plan explicaba por qué la idea era buena: el crecimiento de la ciudad, más amor por sus alrededores, más dinero para recreos, buenas carreteras. El plan demostraba también cómo la finca podía mantener un número considerable de caballos de manera que el beneficio de las carreras sería ampliamente limpio. La idea completa del establo de carreras era que pude “ver” a docenas de parejas cabalgando entre los árboles.

Por un estilo similar este intrépido vendedor desarrolló un segundo plan concienzudo para un plantío de árboles y un tercero respecto a la combinación de arbolado y cría de aves.

“Ahora bien, cuando veo a mis prospectos no debo tender a convencerlos de que la finca es una buena compra tal como es. Les ayudo a ver un cuadro de la propiedad cambiada en una proposición de hacer dinero”.

“Además, vendiendo predios y vendiéndolos más aprisa, mi método de vender la propiedad por lo que puede ser, pasa de sobras por otros caminos. Puedo vender una granja a precio más alto que mis competidores. La gente, es natural que pague más por una superficie con una idea que hacerlo por la mera superficie. A causa de esto, mucha gente desea inscribir sus fincas conmigo y mi comisión por cada venta es mayor”.

La moraleja es esta: Mirar las cosas no por lo que son sino por lo que puedan ser. La visualización añade valor a todas las cosas. Un gran pensador visualiza siempre lo que se puede hacer en el futuro. No se atasca en el presente.

2.- ¿Cuánto vale un cliente?

Un ejecutivo de departamento de ventas se estaba dirigiendo a una asamblea de gerentes de mercancías, diciendo:

-Yo puedo ser un poco anticuado, pero pertenezco a la escuela que cree que el mejor medio para conseguir que los clientes vuelvan es darles un servicio amistoso y cortés. Un día me paseaba a través de nuestro almacén cuando alcance a oír a un vendedor que argüía con una clienta. La clienta le dejó plantado, con enojo.

‘Mucho tiempo después aquel vendedor decía a otro: "No voy a permitir a una dienta de 1.98 centavos venga a quitarme todo mi tiempo y hacerme revolver el almacén tratando de encontrarle lo que desea. Simplemente, no lo vale"

“Me alejé -continuó el ejecutivo-, pero no me puede quitar de la mente aquella observación. Es muy serio, según creo, eso de que nuestros vendedores piensen de los clientes que se hallan en la categoría de 1.98. Decidí inmediatamente que aquel concepto debía ser cambiado. Cuando regrese a mi oficina, llamé a nuestro director de averiguaciones y le pedí calculase cuánto gasta el promedio inclusive. Según la cuidadosa estadística de nuestro director de averiguaciones, el cliente típico gasta 362 dólares en nuestro establecimiento.

‘La siguiente cosa que hice fue convocar una reunión de todos los supervisores de personal y les expliqué el incidente. A continuación les hice ver lo que un cliente vale en realidad. Una vez conseguí que mi gente viese que un cliente no se evalúa por una simple venta sino por una base anual, el servicio a los clientes mejoró definitivamente”.

El punto establecido por el ejecutivo detallista se aplica a otro género de negocios. Es la repetición de ellos lo que rinde provecho. A menudo, no hay ningún beneficio en las varias ventas primeras. Visto el desembolso potencial de los compradores, no es precisamente lo que compran hoy.

Conceder un alto valor a los clientes es lo que los convierte en grandes y regulares parroquianos. Fijar un valor pequeño a los clientes los manda a otra parte. Un estudiante me relató este incidente que viene a pelo, explicándome por qué nunca ha vuelto a comer en determinada cafetería.

“Con objeto de almorzar, un día -comenzó el estudiante- decidí probar una cafetería nueva, justamente inaugurada un par de semanas antes. Níqueles y dieces eran algo más importante para mí que ahora, así es que observé estrechamente lo que podía comprar. Pasada la sección de carnes ví algunos pavos que tenían muy buen aspecto, y se hallaban marcados, claramente, 39 centavos.

“Cuando fui a la caja registradora, la verificadora miró mi bandeja y dijo 1.09. Cortésmente le pedí que comprobase de nuevo, puesto que mi cuenta era de 99 centavos. Después de asestarme una mirada feroz, hizo el recuento. La diferencia partía de la ración de pavo. Me había cargado 49 centavos en lugar de 39. Entonces le llamé la atención acerca del signo que indicaba 39 centavos.

¡Esto la hizo estallar! "No me importa lo que diga ese rótulo. Se supone que son 49 centavos. Aquí está mi lista de precios para hoy. Algún subalterno se ha equivocado. Tiene que pagar los 49 centavos"

“Entonces traté de explicarle que la única razón que me llevó a escoger el pavo era porque costaba 39 centavos. De haberlo marcado 49, yo habría escogido otra cosa. “Su respuesta a esto fue "Usted tiene que pagar los 49 centavos" Lo hice, a causa de que no quería permanecer allí y provocar una escena. Pero decidí en el acto no comer jamás de nuevo en aquel lugar. Gasto unos 250 dólares al año en almuerzos, pero esté seguro de que no participarán allí un penique de ellos”.

Este es un ejemplo de la visión estrecha. La empleada vio una moneda de 10 centavos. No vio los 250 dólares potenciales.

3.-El caso del lechero ciego.

-Es sorprendente de qué modo las gentes son ciegas en potencia. Hace pocos años un joven repartidor de leche vino a nuestra puerta para solicitar nuestro consumo de este producto. Le expliqué que nosotros teníamos ya un servicio de leche y nos hallábamos del todo satisfechos. Luego le sugerí que se detuviera en la puerta inmediata y hablase con la señora. A esto replicó:

-He hablado ya con la señora de la puerta inmediata, pero consume sólo un cuartillo de leche cada dos días y eso no es bastante para que valga la pena de detenerme.

-Puede ser -observé-, pero ¿cuando usted habló a nuestra vecina, no se dio cuenta de que la demanda de leche en esa casa aumentará considerablemente dentro de un mes o dos? Habrá ahí una nueva adición que consumirá gran cantidad de leche.

El joven dio por un momento la impresión de haber sido tocado. Luego dijo:

-¿Cómo puede estar ciego un tipo?

Hoy esta misma familia de “un cuartillo cada dos días” compra 7 cuartillos cada día a un lechero que tuvo más vista. Aquel niño primero, tiene ahora dos hermanos y una hermana. Y me han dicho que vendrá otro niño pronto.

¡Cuán ciegos podemos estar! Ved lo que puede ser, no lo que es.

El maestro de escuela que solamente piensa de Jimmy como que es un niño mal dispuesto, atrasado, tosco, ciertamente no ayudará al desarrollo de Jimmy. Pero el maestro que ve a Jimmy no como es ahora sino como puede ser, conseguirá resultados.

La mayor parte de sujetos que manejan a través de un barrio de mala vida, ven solamente holgazanes que dan traspiés, perdidos sin esperanza con la botella. Un reducido núcleo consagrado ve alguna cosa más en el habitante del barrio; ve un ciudadano rehabilitado. Y porque ve esto, acierta a hacer un excelente trabajo de rehabilitación.

4.- ¿Qué determina cuánto vale usted?

Después de una sesión de entrenamiento, hace pocos años, un joven me vino a ver y preguntó si me podría hablar unos minutos. Yo sabía que este joven individuo, hoy de unos 26 años, había sido un niño desamparado. Como remate de esto, había experimentado una montaña de infortunios en sus primeros años de adulto. También sabía que estaba realizando un real esfuerzo para prepararse para un sólido futuro.

Después del café, trabajamos rápidamente nuestro problema técnico y la discusión giró sobre el modo en que la gente que tiene pocas propiedades físicas debería mirar hacia el futuro. Sus comentarios aportaron una sana respuesta directamente adelante.

“He conseguido tener no más de 200 dólares en el banco. Mi empleo, como mero escribiente no se paga mucho ni acarrea gran responsabilidad. Mi carro cuenta cinco años y mi mujer y yo vivimos en un apretado departamento de un segundo piso.

“Pero profesor -continuó-, estoy decidido a no permitir que lo que no he conseguido me detenga”.

“Esta fue para mí una afirmación que me intrigó y así le apremié a que se explicara”.

‘Es en este sentido -prosiguió-, que yo he estado analizando a muchas personas últimamente y me he dado cuenta de esto. Gente que no posee mucha visión interior de como son ahora. Es todo lo que ven. No ven un futuro, solamente ven un miserable presente”.

“Mi vecino es un buen ejemplo. Se está quejando continuamente de tener un empleo mal pagado, del oficio de plomero en que está uno siempre sucio, de la suerte que quebranta algún otro, de las cuentas del doctor que se van amontonando. Se recuerda a sí mismo tan a menudo que es pobre que ahora supone que va ser siempre pobre Actúa Como si estuviera sentenciado a vivir en este departamento ruinoso todo el resto de su vida”

Mi amigo estaba hablando realmente con el corazón en la mano y después de un momento de pausa añadió:

‘Si yo me mirase a mí mismo como soy estrictamente -carro viejo, ingresos bajos, departamento barato, y dieta de hamburguesas- no obtendría ayuda sino desaliento. Ver a un don nadie, y ser un don nadie por todo el resto de mi vida’”.

‘He hecho el propósito de que mi mente me mire a mí mismo como la persona que voy a ser dentro de pocos años. Me veo a mí mismo no como un mero escribiente, sino como un ejecutivo. No veo un mísero departamento, veo una bella casa suburbana. Y cuando me miro de este modo me siento más grande y pienso más grande. Y he obtenido multitud de experiencias personales para probar que con ello me desquito’.

¿No es este un espléndido plan de ayuda para uno mismo? Este joven sujeto se halla a bordo del expreso para realizar una vida bella. He dominado este principio básico del éxito: No es importante lo que uno tiene. Más bien es cuanto uno está planeando obtener lo que cuenta.

El precio de tasa que el mundo pone sobre nosotros es aproximadamente idéntico al que nos ponemos nosotros mismos.

He aquí como puede usted desarrollar su poder de ver lo que puede ser, no cabalmente lo que es. Yo llamo a estos, ejercicios de “práctica de añadir valor”.

1.-Practicar el añadir valor a las cosas. Recuerde el ejemplo de los bienes raíces. Pregunte: “Qué puedo hacer para a esta habitación, esta casa o este negocio?” Busque ideas para hacer a las cosas valer más. Una cosa: sea un lote vacante, una casa, o un negocio, tiene valor en proporción a las ideas para usarla.

2.-Practicar el añadir valor a la gente. Cuanto más y más alto se mueva en el mundo del éxito, mas y más su tarea llega a ser desarrollo de la gente”. Pregunte: “¿Qué puedo hacer para a mis subordinados? ¿Qué puedo hacer para ayudarles a ser más efectivos?” Recuerde, para extraer lo mejor de una persona, debe primero visualizarla.

3.-Practicar el añadir valor en sí mismo. Conduzca una entrevista diaria consigo mismo. Pregunte: ‘¿Qué puedo hacer para sentirme yo mismo más valioso hoy?’ Visualícese no como es. sino como puede ser. Entonces, medios específicos para alcanzar su valor potencial se le sugerirán ellos mismos. Pruébelo al instante y verá.

También os dejo otra parte que me gustó bastante, la conclusión del capítulo 6 sobre lo poderoso que es sentirse importante:

Adhiera a su mente la pregunta: “¿es éste el modo con que una persona importante lo hace?” Emplee esta pregunta para hacer de usted una persona más grande y afortunada.

En pocas palabras, recuerde:

1. Parezca importante; le ayuda a pensar importante. Su apariencia le habla a usted. Esté seguro de que eleva su espíritu y edifica su confianza. Su apariencia habla a los demás. Haga realidad lo que dice: “He aquí una persona importante, inteligente, próspera y de confianza”.

2. Piense que su trabajo es importante. Piense de este modo y recibirá signos mentales de cómo hacer mejor su trabajo. Piense que su trabajo es importante y sus subordinados pensarán que el suyo es importante también.

3. Dese todos los días una charla vigorizante. Construya un “vendase usted mismo a sí mismo” comercial. Acuérdese en toda oportunidad de que es una persona de primera clase.

4. En todas las situaciones de la vida, pregúntese: “¿es éste el modo de obrar de una persona importante?” Obedezca a la respuesta.

Por último las claves para ser una persona activa:

CULTIVE EL HÁBITO DE LA ACCIÓN

Practique estos puntos clave:

1. Ser un “activacionista” Ser alguien que hace cosas. Ser un hacedor, no un “no-hacedor’

2. No esperar hasta que las condiciones sean perfectas. Nunca lo serán. Espere futuros obstáculos y dificultades y resuélvalos tan pronto como aparezcan.

3. Recordar, las ideas por sí solas no traen el éxito. Las ideas sólo tienen valor cuando usted actúa sobre ellas.

4. Use la acción para curar el miedo y ganar confianza. Haga lo que teme y el temor desaparecerá. Pruébelo y verá tos resultados.

5. Arranque su máquina mental automáticamente. No aguarde a que el espíritu le mueva. Emprenda la acción, ahonde en ella, y moverá el espíritu.

6. Piense en términos de ahora. Mañana, la semana próxima, más tarde y otras similares palabras a menudo son sinónimos de la palabra de fracaso. Sea la clase de persona “estoy arrancando ahora mismo”.

7. Emprende los negocios pronto . No pierda tiempo queriendo estar listo para actuar. En lugar de eso comience a actuar.

8. Tome la iniciativa. Sea un cruzado. Agarre el balón y corra. Sea voluntarioso Demuestre que posee capacidad y ambición para hacer.

Realmente este libro me ha gustado muchísimo y si por mi fuera pondría en el blog casi todas sus hojas, pero entonces no sería una "selección" He aprendido mucho con este libro, muy recomendable.

Y el próximo libro será "La ciencia del lenguaje positivo"